這些失去乳的女性，依可以如此美：這是國內衣市場上前未有的一次新——為乳癌術后女性造專屬內衣劃重點來了1，為乳腺癌術后女性做款內衣的決來源于自己友的確診2，義乳的不適讓大多人選退步3，市場的忽略，朋的難受讓于丹決定自己一款內衣4，這不是一個眾市場是一值得被尊重市場長久以，乳腺癌術女性都是被衣市場所忽的一個群體她們失去乳的身體原本要更細致的護，卻長期當做小眾需和小眾市場無人愿意涉。設計師于丹聽見了她的需求，敏且耐心的，她們提供了種選擇，保她們的傷口甚至撫慰她的內心，“她們看起來我們一樣”困難也是前未有的，這成立不久的牌要接連面設計周期長線下試穿難搞定供應鏈拓寬銷售渠，以及疫情生產停滯等種難題。于丹是「尺度欄目至今為年齡最大的訪者，在接花甲之年開嶄新的創(chuàng)業(yè)她身體力行出來一個尖的問題：無剛需但看起小眾的需求真的是個小市場嗎？這是「尺度」目，記錄新代創(chuàng)新者的心話與大冒，推陳出新是商業(yè)未來尺度。沒有做的事2021年6月24日，盛夏。原長江美術內正在進行場特殊的試會。前來參的人大都捂帽子和口罩露在外面的是緊鎖的眉。她們多是隔壁腫瘤醫(yī)的乳腺科醫(yī)招募來的，試穿市面上一款針對乳癌術后失去房的人群設的內衣“小”。那場試會總共來了20多名試穿者，這對螐渠并一線也不屬乳腺癌主要療城市的太來說，已經(jīng)于曉丹很是喜了。她是款內衣的設者，也是這專門為乳腺術后女性打的內衣品牌姜好”的創(chuàng)者。接近花之年的于曉有著與年齡符的相貌，看上去年輕了。一頭短顯得時髦又練，但實際，她的內心分柔軟，時因為過度地位思考導致人事管理上結不斷。但正是她那份掩的善意，得她獲得了感的乳腺癌后群體的極信任與依賴設計師于曉于曉丹曾在約做過20年的內衣設計，服務于Komar，曾為Elle Sleep、Vera Wang Princess Sleep等品牌提供設，回國后在2019年創(chuàng)立了自己的設師內衣品牌EMILY YU，主打刺繡、蕾絲暴山輕款女式內衣為乳腺癌術女性做一款衣的決定來于自己朋友確診。那是2020年7月，在機場過檢時，于曉收到了一條自好友M的消息：“我確了乳腺癌，下可以給你模特了?！?那之前，于丹也的確收了一位北京科醫(yī)生讓她忙嘗試為這群體設計一內衣的請求當時，她正要飛去廣州一位供貨商里考察面料于曉丹覺得冥冥之中設術后內衣這事我必須做。但不同于通內衣，術內衣她無法己體驗，設完全依賴于研或患者給反饋。所以每一款內衣計完成后，曉丹就盡可多地組織線試穿。太原術館里的那試穿會，是曉丹去到的三座城市，面在北京和海已經(jīng)分別辦過。但不于北京上海太原的試穿們并非通過友群或社交體得知的消，而更多是過醫(yī)生的招，所以她們顯得更加謹。于曉丹一程度上理解們?yōu)楹稳绱?裹自己，一因為術后女會習慣性地要隱藏起來“不愿意別注意到自己不愿意讓別看出來自己體做過手術等”，另一面，是她們相信真的有在做這件事做專門為她設計內衣這事。“這也我們一定要到線下見到們的一個原”，于曉丹所有的術后性在聽說她做的這件事，第一步是打電話過來“聽到我的音，她們就始大哭，她得這個是真的，是真的人在做這件兒，然后她覺得很難過要跟你分享的很多委屈等，最后給很多的祝福基本上流程這樣的。因她們覺得沒人關心她們從來沒有人過給她們設內衣。”曾的市場上，對乳腺癌術女性內衣這需求做的最的就是義乳材質大多為膠，是仿制房做出來一填充物，然在現(xiàn)有的文體系里找一有開口的可把義乳放進。市面上常的硅膠義乳跟所有女性眾比起來，個領域算是眾的，所以盈利或商業(yè)角度，大部品牌評估完不會去單獨她做一個產設計。”于丹覺得，“能大家都沒真的好好想，她們到底要什么，大分都覺得是義乳就夠了”就連所有醫(yī)生和護士薦的也是義或者類似于世紀那種“邦邦的還在高的，里面厚的海綿那內衣”。況義乳的利潤高，又可以入醫(yī)藥系統(tǒng)最后的結果是這方面的胸沒人做。這些東西穿來太難受了而且，義乳多是跟假肢在一起售賣，這讓于曉的朋友，做雙側乳腺切手術后的M感到非常不適因病情影響一般患者的爾蒙分泌會生巨大變化出汗或干燥她們最易出的兩種極端象，所以她的身體其實內衣的材質求極高，但未有人真正注過這一點在一個北京倒春寒季節(jié)于曉丹摸到一個被汗水濕了的包裹義乳的文胸而佩戴者的壁早已被泡。但因為需一直被市場略，術后患的胸部形態(tài)差異極大，以這一群體只能憑借自的智慧各顯通——她們往內衣里塞種東西以達一個相對舒的狀態(tài)，比紗巾、手絹手紙……還并不柔軟的豆，因為它顆粒可以制空隙，穿起要比硅膠更氣些；還有麥，它的顆要比綠豆細，所以舒適高一些。但們還會遇到些更為尷尬繼發(fā)性問題就是在患者體易出汗的濕環(huán)境下，些藜麥或黃豆，它發(fā)芽……滑動照查看患者DIY的填充物所以M一直催于曉丹，“你點設計出來看的，我愿穿的?！?021年的農歷初一，鳴蛇一樣衣終于完，5個月后，在經(jīng)歷了十版的調試后可以涵蓋A到C罩杯的專門為乳腺癌術女性設計的衣“小姜”于面世，于丹也將這個列內衣的品定為“姜好。而“小姜的研發(fā)則奠了后續(xù)系列品的基礎，括面料、工、填充物、扣方式等等于曉丹還記M第一次穿上“小姜”樣時的樣子。她工作室的子前，M穿上那件潔白的衣，她的身很好，像模一樣，略微黑的皮膚在色胸衣的映下，看上去美。M的老公站在門口遠地望著，說“又跟你生以前一模一了?！边@樣病癥無可避地給包括夫在內的多重系帶來了巨變化。在太那場試穿會最后，所有與者都笑成一團，互相評。但有一看上去不到40歲的女性一直沒有翳鳥尺，于曉丹過問，對方說人幫她量。我說為什么人幫你量？讓你老公幫量，她說她病之后老公眼都沒看過。”而這是位在于曉丹來身材可以模特媲美的亮的女人。氣質也特別，能夠想象如果沒生病應該是一個時髦的女人”這讓她心有種說不出滋味。聽見們的聲音按傳統(tǒng)職業(yè)習，一般設計很少會跟自的客戶有如密切的接觸。至少在于丹過往受到職業(yè)訓練上這樣的，“括我自己上，我以前這多年的設計業(yè)生涯都是有這個環(huán)節(jié)，我們之前試穿就是讓特試，這些特是非常標的，身材最的、最理想、最完美的即使不完美她也要給自弄成完美才吃這碗飯。但客戶里有個這樣身材人？“不管，你只要做這個樣子就了，因為工就是這么規(guī)下來的。以更多的是自滿足，我穿好看就夠了”但除去內設計師的身外，于曉丹是一名英美學譯者及中作者，納博夫長篇小說洛麗塔》最的大陸版就由于曉丹翻的。所以她一般的設計要更加敏感膩，更加喜跟人打交道“我覺得作設計師要有些意識，你是要解決問，而且要關到這種個體差異化的需?！边@當然是一件簡單事，甚至可說，很難。以于曉丹的款產品“小”才會歷時年才面世，中大部分時被花在前期研和后期十版的調試上于曉丹在試會幫術后女調整內衣當曉丹接觸到來越多的術患者后，她這一群體的心訴求逐漸晰——希望己跟別人一。在沒辦法情況下，穿塞滿藜麥、綿和黃綠豆內衣，她們經(jīng)最大限度忍耐了義乳?填充物所造的生理上的適，但她們法接受的，視覺上的失。標準化的乳是固定尺的，對于切其中一側乳的患者，這產品很難滿她們對于健側平衡的需，有的義乳文胸還存在適配的問題穿起來后義亂跑，甚至出去，這就令人尷尬了而這造成了后女性出現(xiàn)一個群體性態(tài)——高低。因為她們自己殘缺的體感到不自，便下意識弓背聳肩，為這樣就可把那塊不完的部位藏起，也可以把合適的文胸成的新失衡蔽一下。于丹理解她們“她們不愿嚇著別人，著別人之后不方便的，更多的目光自己可能也習慣，讓她更不舒服；外我們整個社會習俗包我們的審美還是喜歡對，覺得對稱美的、平衡美的。”但，每位患者切除的部位大小、疤痕皮膚敏感程都不同，但每個人定制不現(xiàn)實，成太高了，很商業(yè)化。于丹曾在一場講中介紹過的設計路徑“有很長一時間，我都絞盡腦汁地，有沒有一平價的、標化的定制方，既可以批生產，同時具有一定的制性？經(jīng)過數(shù)次的打磨討論，最后確定的方案模塊化?！?將文胸分為個半片，一是健側的半，一片是患的半片，兩半片拼合起，外觀上跟通的文胸沒么兩樣。但者可以根據(jù)己的情況搭不同的模塊用，比如左右健、右患健，做了雙切除的可以擇雙患，做保乳和重建可以選擇雙。模塊化設思路模杯也一樣的設計路。“我們了薄、厚兩模杯，患者可以根據(jù)自的情況疊加杯使用。這每個人穿上后都有一種覺，好像這是為我定制?！蓖瑫r，為很多女性術后手臂活范圍受限，不到文胸后的背扣，所于曉丹將內設計成了前雙開扣。而設計一版，曉丹都需要集一波術后者來試穿，因為沒有辦自己試穿”而每一款最面世的成熟品，都經(jīng)歷十余版的調。因為開發(fā)期的漫長和情等情況影，所以從于丹開始做這項目至今兩半余的時間也就剛有兩產品上線，別是針對A-C罩杯人群的“小姜”和D-F罩杯人群的“大姜”而對于之前直困擾術后性的內衣里填充物，于丹選用了脂綿，柔軟透。但一位患在試穿時刻戳了下自己術的那側，得有點空，“老師你要給做實了就了。”“為么？”于曉不理解。但的優(yōu)點是足敏感，能從方的話里聽新的要求和己的不足。因為我們要地鐵或者公車，假如有撞了我們一，首先人家得這怎么是的，我也會得我受傷，了我就放心”，對方解道。于曉丹得很有道理于是讓供貨連夜原本空的義乳改成實心杯，并名“自在杯。搭配文胸義乳：自在而為了將患最大限度還像健側大胸樣的垂感，曉丹還在“姜”中增加仿生啫喱，面再包裹上軟的脂肪綿“只有當我的設計能夠她們提供足的安全感時她們才能感到自在，才真的挺起胸起頭?！庇?丹其實是喜跟客戶有這直接且密切接觸的，這給她提供很具體的反饋見，催生出些新的產品創(chuàng)意。“當難也在這兒，因為你做了以后還是要她們的驗才行?！痹?一對年輕夫來工作室試，因為找不位置，丈夫電話里朝于丹爆了粗口見面后男人些不好意思試穿時妻子訴于曉丹，們剛結婚就現(xiàn)一側乳腺，做完手術因為有生育壓力，就把停了生了孩?？墒莿偵?，另一側又現(xiàn)，于是兩都切了。在后的五六年間里，年輕小夫妻一直生活在這種情反復的恐和壓力中，全沒有正常活，焦躁成常態(tài)。往后有丈夫陪妻來試穿的、子給媽媽下單的，于曉都會特別高，即使是線咨詢也總愿多聊幾句。女人支持女其實是容易，但是你讓個男性來特的理解你和護你，其實需要一定的氣和能力的”于是，今6月，為大尺碼女性研發(fā)“大姜”上的時候，于丹專門在內上加了一個抱的圖案：個小人從背擁抱另一個姜好的第二產品“大姜她正在開發(fā)第三款產品是因反饋而生的。在一針對大尺碼后女性的試會上，來了對小底圍、罩杯的母女母親因病切了單側乳房但當她穿上大姜”出來，女兒覺得內衣難得的合適又漂亮因為就算擁健康雙乳的己都很難買如此合適的衣，她就問曉丹能不能一些改動，自己也能穿。于是在2022年底，基于模塊化的計，于曉丹發(fā)了一款可同時滿足術女性和一般性對于更好撐力需求的衣，名為462，解決了長久以來“小圍大罩杯”“大底圍小杯”找不到適內衣的痛。而這款產也將成為“好”這個品未來在商業(yè)上的主力軍很多時候，曉丹會覺得“只有我這的設計師有種耐心跟她接觸，有這的敏感能聽她們的聲音”這不是一小眾市場長以來，術后衣都被當做個小眾需求小眾市場，也是為什么“姜好”之，沒有一個牌會專門為腺癌術后女專門設計一內衣。但于丹越來越發(fā)，這應該是個誤判。一很典型的例——早期有個位患友在一次試穿后一下子買了6件，那時產還在第一批驗階段，于丹問她干嘛這么多，對說，“怕你快倒閉了就得穿了?！?來于曉丹反過來，就連個患者自己覺得這是一小眾到?jīng)]人意做的市場似乎這種判已經(jīng)成了大的一種思維式?！罢l具做過測試，現(xiàn)在為止到有多少因為腺癌而失去房的女性？有一個人做統(tǒng)計，你花少錢都買不這個數(shù)據(jù)，什么？大家在忽視這件情?！庇跁?查了很多資，也詢問過生和機構，后得到的只一些機構的守估算，這數(shù)字是在200萬以上。而在2020年，乳腺癌就經(jīng)超過肺癌成為全球最見的癌癥。一年中國的腺癌新發(fā)病有42萬。在接受了手術療的患者當，近8成患者切除了單側雙側乳房。你覺得這是小眾嗎？我得一點都不眾，有哪個牌能這么垂地覆蓋到幾萬的用戶？于曉丹覺得多人說這是小眾需求、眾市場屬于判，“因為有人站出來她的需要，以你就覺得個沒有那么的需要?！?為什么有投人對這個事感興趣？它任何一個其的內衣品牌更直接的觸到剛需。我為剛需就不小眾，為什有的人一下6件？她就是買不到，沒別的可買了”于曉丹為來試衣會的友介紹姜好品2021年下半年，于丹設計的第款產品小姜市，第一個銷量就沖到十幾萬，這于一個針對殊群體創(chuàng)立新品牌而言已經(jīng)算是非好的成績了更關鍵的是她們也無前可比較。但好的銷售是分依賴線下穿的，而當的社會環(huán)境得這種線下動大范圍受，導致小姜二個月的銷大幅下滑。隨著線上渠的建立、防政策的逐漸綁和線下試會的陸續(xù)舉后面小姜的量一直以每20%-30%的增速攀升。疫情期間線下試穿被停了下來時姜好的運營能大量依賴上，而線上大的工作量中于客服。們要回答大且瑣碎的問，包括但不于最基礎的部尺碼要怎測，肩帶怎調，義乳怎調整才不會動……這是個無限重復過程，因為費者的特殊，姜好的咨時長超出一內衣好幾倍而且還要照患者術后敏的情緒。有客服會突然到對方發(fā)來傷口照片，目驚心的畫還是會讓第次遭遇的客感受到?jīng)_擊21年下半年，姜好在多電商平臺上，之前一直己承擔客服色的于曉丹始無暇應對大量的咨詢她也需要將多精力放到品的設計與隊建設上，是她將客服包了。她要一給每一位服做培訓，至列了一份細的QA文檔，教他們如應對客戶的種問題。話固然重要，還有一條更核心的鐵律“要像心理詢師那樣去答別人的問。”在此期，曉丹曾短的陷入到過次資金鏈危，不過，最也都緩了過。當時因受第一個月銷的鼓舞，姜向工廠下了筆大單，并當時手頭上流動資金全投了進去。因疫情在銷的第二個月斷了這波好頭，使得姜營收不足以付后續(xù)的生費用，這讓曉丹焦慮地不著覺，因她受不了欠人錢。而且好本身單量大、工藝又雜，光是在產端所需的具就是普通衣的好幾十，所以要找一家愿意承且合作順暢工廠是很難，當時還是曉丹旗下另個品牌EMILYYU的供應商承接了好的生產。也出于對于丹本人的信，這家供應在那時從未她收取過預款，甚至連產費用的收都是取決于板什么時候起來。于曉在生產工廠樣的信賴給于曉丹一絲息的機會，著后續(xù)小姜量的持續(xù)走，直到今年，于曉丹才底緩過來，僅給工廠結賬，甚至還給當時的小隊開出一點薄的工資。過在那之后供應商自己因疫情陷入生存危機，了活下去，只能跟于曉一個月一收，將一切合程序規(guī)范化但好在，2022年7月，于曉丹拿到一筆百萬規(guī)的融資，一及時雨。投人是現(xiàn)任宜公司高級顧、在國內因導社會影響投資而知名黃晶生，他期許于曉丹快做大，也需要姜好成獨角獸，上更不是目標唯一的要求是：做好事且活下來。于曉丹將這事情真正做來之后，也經(jīng)有大品牌場準備來切蛋糕。所以曉丹現(xiàn)在對發(fā)聲都極其慎，以防暴自己更多動被人彎道超。她正逐漸為一個成熟創(chuàng)始人。everything is learnable于曉丹要在快要退的年齡去開一段從未有的經(jīng)歷，比創(chuàng)業(yè)，去全運作一個公，而且還是一個服裝這的傳統(tǒng)領域朋友們都覺她太能折騰，既不解也時勸說。但實對于曉丹人而言，這面的原因并復雜，無非是有人需要她的敏感和良讓她無法這些真正的求視而不見但這跟她之在美國做設師時要應對事完全不是個量級。“時候設計好，到你打樣來就為止了你就進入下個設計周期剩下的生產門都不愿意介入，因為要算成本，如這件設計用的蕾絲，覺得成本負不了，都不經(jīng)過你的同，他就給你了，然后就產，等到了店里一看，還是我設計嗎？”而現(xiàn)，于曉丹不要設計，還一路從生產蓋到銷售端她的循環(huán)才完成?！拔?要打版，我要做sourcing去找材料面輔料我還要是跟，我還要做存、算賬，還要做財務我在做8個人的事情都不，我后面還做宣傳，寫西做內容輸?！弊钤缙?連客服都是自己做的。這些瑣碎且體的事情降到一個設計身上時，無是一種巨大挑戰(zhàn)，甚至磨。“因為全是兩種思方式，（設師）是非常性的，非常天馬行空的而一家公司leader則需要非常性和邏輯性強的。”做好的頭一年是于曉丹最苦的一個階，她除了要清產品上的緒，還要快且全面的去習如何操盤個商業(yè)體，成本核算、報表、下多規(guī)模的訂單多少單要多時間回來、要雇傭多少力等等。這許讓她慌亂陣子，但好這些東西都可學的?！?學的時候，是一點這個服裝設計）景都沒有，的老師教給的一句話，everything is learnable’，只要是learnable的，我覺得都不算什么”所以于曉在同齡人已紛紛退休的齡，開始學如何經(jīng)商。曉丹在工作但相對于這可以流程化東西，讓于丹感覺最難還在于人事的管理?！?之前基本上有對別人負過，就對我己負責就可了。”而感與敏感常使她拿捏不準團隊成員之的分寸。比她曾經(jīng)招聘一個剛畢業(yè)設計助理，周后覺得不合，但又顧對方從外地京要承擔的活成本，不意思辭退對。這件事就直在她心里結，結果是磨了好幾天是得讓對方開。但開口話前那個階實在是太難，要知道她至都不愿意面指出成員犯的錯誤。她也不能接工作無法順推進，最后能是被逼到角，談?！?旦走出這一以后，我發(fā)其實每個人有規(guī)劃，在自己的生活責，不用我心?！痹?一位商業(yè)投人的會面中對方向于曉拋出一連串題，“你是做公司還是作室？你的標是什么？要把公司帶什么方向去你要做到什樣的營業(yè)額”于曉丹坦地回答，“沒想過?！?是實話，但那兒以后她始思考了。的團隊之前直在以工作的模式運行隨意、自由大、目標不定，成員關都很融洽…于曉丹覺得己已經(jīng)在用所能及的方管理團隊了但還是有很朋友替她著，并不斷提她，“你不再像以前做作室那樣了你要把它當一個公司做一定要給每員工設定目?！边@是迄為止她覺得困難的事，太知道怎么求成員完成KPI。姜好的團隊一直不，目前核心員只有5個人，所以每個都要身兼數(shù)：財務要同負責客服，營要身兼模，視頻導演要會拍產品，設計助理既能打版又設計包材…“在一個初階段的小團里，事情總千頭萬緒也是有很多變，當每個人在自覺地應這些變化且經(jīng)身兼數(shù)職時候，你真很難給他很確的KPI，并要求他一要完成?！?于曉丹知道逃不過的，未來這個是定要這么要才行?！倍?公司化發(fā)展第一步，就于曉丹在同區(qū)租了一個獨的工作室首先讓成員搬離在她家工位，從物空間上將工與她的生活開。“大家是需要保持定的距離，后有一些規(guī)制度來規(guī)范家?！睋?jù)說目前正在寫司的章程，括嚴格的上班時間和請制度等等。支團隊顯然沒有完全到，還需要更的專業(yè)人才加入。但好，姜好已經(jīng)了大姜小姜款成熟的產，可以覆蓋有術后女性尺碼需求，500元定價的內衣可以達70%的超高復購率，實不易，而這得姜好可以本接近收支衡，支撐這小團隊緩慢穩(wěn)定地向前展。每次的衣會后，依是于曉丹既憊又快樂的刻。女人們到了合適自的內衣后留來聊天。有陽光會灑滿在北京的工室，她們曬太陽，聊著此的穿衣心、家庭瑣事于曉丹安靜坐在一旁聽，只覺得一都值得。 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